מנצחים את הברבור השחור של העולם החברתי

המתמטיקאי הפיננסי נאסים טאלב טבע את המונח הכלכלי ברבור שחור לתאר תופעות נדירות, מטלטלות וקשות לחיזוי שטורפות באופן פתאומי את הקלפים. משבר הקורונה הציף את חשיבות אסטרטגיית גיוס המשאבים לארגוני העולם החברתי כשארגונים רבים חוו ירידה פתאומית וחסרת תקדים בהכנסות ובתרומות. לצד זאת, סדר היום החדש יצר הזדמנויות רחבות לשיתופי פעולה חדשים עם הממשלה, הפילנתרופיה והמגזר הפרטי. בעוד ששמשאב הזמן הפך ליקר מתמיד- מנהלים בכירים מוציאם עצמם נאבקים יותר מאי פעם על היציבות הכלכלית של הארגונים שלהם. כיצד נערכים לגיוס משאבים בתקופה של אי יציבות כלכלית? לפני שמחפשים פתרונות, חשוב לשאול את השאלות הנכונות.

חמש שאלות הזהב שמנהלים בכירים בארגונים חברתיים חייבים לשאול בעת הזו:

1. האם ייצרתם תמהיל מגוון של מקורות הכנסה?

מיהם הגופים שאתם מגייסים מהם כיום? האם שייכים לעולם הפילנתרופיה? ממשלה? המגזר העסקי? אם אתם ארגון קטן, יש חשיבות רבה ביצירת תמהיל רחב שכן פגיעה (ולו קטנה) במקור מימון בודד עשויה להיות בעלת משמעות הרת גורל לארגון. במידה ואתם ארגון עם מחזור של למעלה מ10 מלש"ח ולא סימנתם V על שלוש הרובריקות – סבירות גבוהה שישנו פער משמעותי בין נקודת המוצא שלכם לפוטנציאל הגיוסים של הארגון שלכם. יצא לי להיפגש עם מנהלים מנוסים של עמותות גדולות ומוכרות ששיבחו בפניי את מערך גיוס המשאבים שלהם, אך כשעברנו על הדוח הכספי הופתעו לגלות את הישענות היתר על האפיק הפילנתרופי המסורתי וחוסר מודעות לפוטנציאל המימון הממשלתי או מהמגזר העסקי.

2. האם אתם מנהלים רספונסיבים או מנהיגים ויזמים?

משיחות עם מנכ"לי ארגונים עלה כי גם במצב משברי מתמשך, ארגונים רבים חוטאים לפעול בצורה תגובתית. מנהלים רבים מאמינים שההזדמנות הגדולה למימון תגיע לפתחם בצורה של קול קורא, מכרז, בקשה למענק וכו'. ממתינים, ניגשים ומחזיקים אצבעות. הבעיה המרכזית בטקטיקה הזו היא, שגיוס משאבים בתקופת שגרה ובוודאי בעתות משבר חייב להיות מתוכנן, יזמי וחדשני. גיוס משאבים אפקטיבי מחייב שינוי במערכת האמונות של הארגון, והבנה שיש להנהיג מהלכים חדשניים ויזמיים תוך תכנון קדימה וניצול הזדמנויות של התקופה. למשל, דרך מנגנון של מיזמים משותפים עם הממשלה ורשויות מקומיות, או איגום משאבים ושותפים סביב פרויקט ומטרה משותפת. ארגונים שהתרגלו להתבסס על הכנסות ממקורות מצומצמים ומוכרים מצאו עצמם במציאות חדשה שמחייבת פעולות יזומות וממוקדות לסלילת אפיקי מימון חדשים.

3. האם אתם נכונים להשקיע משאבים בכדי לייצר הכנסות?

פרופ' ריצ'ארד תיילר זוכה פרס נובל לכלכלה חקר מדוע לאדם שנמצא בהפסד כלכלי יהיה קושי ליזום צעדים להיחלצות מהמשבר, כשהדבר כרוך בהוצאה נוספת. החסם הפסיכולוגי הזה מצוי גם אצל מנהלי ארגונים ויוצר חסם משמעותי להתפתחות. הארגונים המצליחים בעולם גיוס המשאבים היום, הפנימו שכדי לייצר הכנסה ארוכת טווח נדרש להשקיע בטווח הזמן הקצר והבינוני: בכוח אדם מיומן, בייעוץ מקצועי חיצוני. בשונה לנושאי משרה אחרים, מדידת התפוקות בעולם גיוס המשאבים היא מאוד פשוטה. השקעה במערך גיוס משאבים איכותי תביא בהכרח לROI – החזר השקעה גבוה משמעותית מעלות ההשקעה. בהקשר זה חשוב להזכיר שגיוס משאבים הוא תהליך של ריצה למרחקים. קיימים פתרונות גם בטווח הקצר (לדוגמת אפיק גיוס ההמונים שהפך לפופולארי לאחרונה) אך מענה נקודתי לא יספק לרוב את צרכי הארגון הדינאמיים ואסטרטגיית הגדילה שלו בטווח הארוך.

4. האם אתם יודעים לספר את הסיפור שלכם?

הארגונים המצליחים ביותר הם אלו שהצליחו להמשיך לספק ערך ייחודי תוך הסתגלות לשינויים. יש חשיבות רבה מאד בזיקוק הערך הייחודי והבלטה שלו במסגרת פורטפוליו פרויקטים מתוקף ברוח התקופה. נאלצתם לבצע התאמות לפעילות בשטח? יזמתם שירותים חדשים? יש ערך כלכלי משמעותי לריענון תיק הפרויקטים הארגוני כדי לשמור על רלוונטיות וכדי לפתח מודעות לאפיקים חדשניים לגיוס. למשל, אתם ארגון בתחום הבריאות והתחלתם להעביר שעורים ותכנים און ליין? מעולה- נכנסתם לעולם הארגונים שמספקים מענים דיגיטליים לאתגרים בעולם הבריאות, ובכך הגדלתם את מעגל השותפים הממנים הפוטנציאלים ב100%.

5. האם אתם ערוכים ללכידת ההזדמנות הבאה?

הברבור השחור של משבר הקורונה עדכן את כללי המשחק בכך שכפה על ארגונים רבים לחשב מסלול מחדש. המשבר מהווה הזדמנות נהדרת למיקוד, יזמות, ריענון הפעילות הקיימת, התאמה לצרכים המשתנים בשטח וגיוס משאבים לפעילות חדשה תוך שמירה על המצפן הערכי והרעיוני.

כל הזכויות שמורות לאדמון גולדשטיין ייעוץ ופיתוח משאבים